Un maximum de ventes pour un minimum de risques : c'est la devise du ou de la credit manager, en charge de la sécurisation des ventes de son entreprise. Il ou elle définit les conditions optimales de règlement. Si un client ne paie pas, il lui faut multiplier les relances.
Avant de signer un contrat important, une entreprise doit s'entourer de garanties et s'assurer que le client est solvable. Pour cela, le ou la credit manager analyse les états financiers et le comportement de paiement du client. Puis il ou elle fixe les délais et les moyens de paiement, ainsi que le recours en cas de non-paiement (caution de la banque, par exemple). Attention, s'entourer de garanties ne signifie pas freiner les ventes. Le ou la credit manager doit concilier objectifs commerciaux et sécurité financière.
Lors de la négociation commerciale, il ou elle surveille de près le délai de règlement. Plus ce dernier est court, plus on optimise la trésorerie de l'entreprise. Il faut donc s'efforcer d'accélérer les encaissements. En liaison avec les services de comptabilité et du contentieux, il ou elle organise les opérations de relance et suit les litiges, éventuellement jusqu'à la procédure judiciaire. Limiter les impayés reste son objectif principal.
Pour des factures d'un montant moyen, le ou la credit manager a une approche statistique. Il analyse le bilan et les résultats du client. La gestion de grands comptes implique des contrats sur mesure et des négociations plus poussées. Il ou elle est alors chargé de rédiger les clauses concernant le règlement.
Le ou la credit manager dépend souvent de la direction financière de l'entreprise, parfois de la direction générale ou commerciale. À la croisée des ambitions commerciales et des impératifs de sécurité financière, il ou elle entretient des relations étroites avec de nombreux services de l'entreprise : marketing, équipes commerciales, administration des ventes, comptabilité, juridique, informatique... Ce ou cette spécialiste du risque client passe beaucoup de temps en réunions de travail, notamment avec les commerciaux, pour fixer la politique de crédit adaptée à chaque client.
Il lui faut parfois négocier les contrats avec les sociétés d'affacturage et d'assurance crédit. Il ou elle gère également les relations avec les banques pour la gestion des liquidités et la demande de garanties bancaires.
Le ou la credit manager encadre souvent une petite équipe. Dans certains cas, il ou elle décide de mettre en place une équipe de relance téléphonique. Il lui faut alors fixer des directives sur la marge de négociation de ses collaborateurs.
Pour éviter les litiges, il ou elle se rend parfois en personne chez les clients, afin de négocier les conditions de paiement.
Le ou la credit manager dispose d'un solide bagage en droit, en gestion financière et en comptabilité. Il ou elle sait analyser et apprécier les risques, ainsi qu'exploiter les différents outils de financement de créances. Il ou elle doit chercher à concilier les objectifs commerciaux avec l'exigence de sécurité financière. Avec communication et pédagogie, il ou elle sensibilise sa direction et les commerciaux à la prévention des risques.
Pour définir des politiques de crédit et de relance adaptées aux clients, ce professionnel ou cette professionnelle doit se constituer divers tableaux de bord. Analyser des comportements de paiement ou des litiges commerciaux exige de la rigueur. Il faut aussi être suffisamment innovant pour imaginer des solutions propres à satisfaire tous les enjeux. Il ou elle doit mettre à jour ses compétences, et savoir utiliser de nouveaux outils, tel que l'IA.
Le ou la credit manager doit disposer d'excellentes capacités de communication et de négociation car il faut être rompu à la négociation pour faire accepter à tous les contraintes de paiement et savoir convaincre les mauvais payeurs. Par ailleurs, les grands groupes ayant souvent des clients à l'étranger, la plupart des échanges se font en anglais. Maîtriser cette langue est donc un impératif.
S'appuyant sur de solides bases en finance d'entreprise, droit des affaires et techniques commerciales, le ou la credit manager est généralement titulaire d'un diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion ou d'un master.
Niveau bac + 5
Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion
Diplôme supérieur de comptabilité et gestion (DSCG)
Master comptabilité - contrôle - audit ; contrôle de gestion et audit organisationnel ; droit et finance ; finance
Niveau bac + 6
Mastère spécialisé analyse financière internationale ; finance et gestion des risques...
A partir de 2660 euros brut par mois
Les postes de responsable de crédit client se trouvent surtout dans les grands groupes, ainsi que dans quelques cabinets de conseil. Dans les entreprises qui réalisent une part importante de leur chiffre d'affaires à l'étranger certains postes sont spécialisés à l'export. L'industrie est le premier employeur, suivie du commerce et des services.
À la suite de la crise financière des subprimes et de ses conséquences sur les capacités de paiement des entreprises, la fonction a commencé à s'implanter dans les PME-PMI (petites et moyennes entreprises-petites et moyennes industries). Depuis la loi sur la modernisation de l'économie de 2008, les entreprises ont été contraintes à diminuer leur délai moyen de paiement accordé aux clients et, pour ce faire, ont du renforcer leurs équipes de contrôle. On débute souvent comme analyste crédit. Une première expérience, notamment dans un service de recouvrement, comptable ou commercial, est un atout.
Le ou la credit manager ou responsable gestion du risque client peut ensuite évoluer vers des postes de direction financière ou de responsable commercial au sein de son entreprise.
